Blinde Flecken im Vertriebswissen von IT-Consultants
(NL/2941351633) Wer im IT-Unternehmen ist näher am Kunden, kennt seine Bedürfnisse und Arbeitsweisen, seine Ziele und Defizite besser als der IT-Consultant im Kundenprojekt. Wenn es in fachliche Tiefen geht, gerade auch bei Pre-Sales-Aufgaben, bei Konzept- und Lösungs-Präsentationen — bereits vor Vertriebsabschluss finden sich IT-Consultants immer häufiger an der Außenfront.
Kein Wunder, wollen doch IT-Unternehmen auch ihre Consultants wirkungsvoll in den Vertriebsprozess einschalten. Aber, sagt der Frankfurter Vertriebs-Trainer Alexander Pöhnl, IT-Consultants haben auch ihre toten Winkel und blinden Flecken im Vertriebswissen.
Licht in dunkle Wissens-Ecken von IT-Consultants bringt das Consulting-Seminar Die erfolgreiche Kommunikation mit Kunden in IT-Projekten, das vom 6. bis 7. November 2012 in Frankfurt am Main stattfindet.
Warum, fragt Alexander Pöhnl, tun sich viele IT-Consultants schwer mit einer vorbehaltlos positiven Darstellung ihrer Lösung? Und er gibt die Antwort. Weil sie befürchten, im späteren Projekt den Kunden enttäuschen zu müssen, wenn die eigene Software andere Lösungswege erfordert.
Dabei können IT-Consultants solche Probleme durch geschickte Kommunikation des Kundennutzens umgehen, sogar den Widerstand des Kunden gegen einen höheren Preis verringern. Nur: – gewusst wie. So viel verrät Pöhnl aber schon im Voraus: In einem erfolgreichen Dialog steht der Kundennutzen im Vordergrund, in einem erfolglosen der Preis. Selbst der Widerstand des Kunden gegen zusätzliche Kosten schwindet, wenn ihm sein Nutzen verständlich dargelegt wird.
Alexander Pöhnl ist als Berater und Trainer auf den Vertrieb von IT-Lösungen für den Mittelstand spezialisiert. Seine Kompetenz ist unbestritten. Über zwei Jahrzehnte im IT-Vertrieb haben den gelernten Verkäufer und Juristen Pöhnl mit allen Finessen vertraut gemacht, als Vertriebsleiter bei mehreren Software- und System-Häusern. An seinen Seminaren haben bereits die Mitarbeiter von mehr als 300 IT-Unternehmen im deutschsprachigen Raum teilgenommen. Noch heute ist er öfter auch als Interims-Vertriebsleiter für mittelständische Software-Häuser tätig.
Zum Seminar: http://www.ps-sales-training.de/consulting-seminar-fuer-consultants-erfolgreiche-kommunikation-in-it-projekten-06-07-november-2012
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