Die Web-Studie ,,Customer Journey Steuerberatungen“ identifiziert die am häufigsten verwendeten Kommunikationsmaßnahmen, die wichtigsten Neukundenquellen und die Online Marketing Strategien.
Erstmals wird der Status Quo im Marketing Mix von Steuerberatungen ermittelt und auf dieser Basis der Weg, den potenzielle Kunden vor Vertragsabschluss bei einem Steuerberater durchlaufen entschlüsselt.
Insgesamt wurden über 2300 Steuerberatungen befragt und 282 Fragebögen ausgewertet.
Welche Formen von Marketing setzen Steuerberatungen ein?
Generell setzen 89% der befragten Kanzleien gezielte Online oder Offline Kommunikationsmaßnahmen ein. 87% der Kanzleien setzen dabei auf klassische Offline Kommunikationskanäle, wie Außenwerbung (33%), Werbeanzeigen (29%), Sponsoring (22%) und die Veröffentlichen von Fachartikeln (16%).
Im Bereich Online Marketing nutzen 81% der Steuerkanzleien eine eigene Webseite, außerdem wird zur Neukundengewinnung XING (34%), Suchmaschinenoptimierung (30%), E-Mail Marketing (29%) und Online Anzeigen (15%) eingesetzt. Wenig verbreitet ist dagegen die Nutzung von den großen sozialen Netzwerken. Eine Facebook Fanpage betreiben 8% der Kanzleinen einen Twitter Account nutzen 7% auch Online Blogs (3%) und Youtube (3%) sind wenig verbreitet.
Welche Kanäle sind besonders relevant?
Auf die Frage nach dem wichtigsten Kanal zur Neukundengewinnung geben 83% der Steuerberater Empfehlungen an. Online Marketing ist jedoch mit 8% bereits mehr als doppelt so wichtig wie traditionelles Marketing mit 3%. Persönliche Kontakte sind bei 4% die wichtigste Neukundenquelle.
Den größten Einfluss auf das Zustandekommen einer Zusammenarbeit zwischen dem Mandanten und Steuerberater haben persönliche Empfehlungen und gegenseitige Sympathie. Die Kosten der Steuerberatung und ein Verweis auf Referenzkunden haben einen weniger wichtigen Einfluss.
Die Mehrheit der Steuerberater bieten ein kostenloses Erstgespräch an (93%), was im Rahmen der Customer Journey eine wichtig Rolle spielt.
Was ist eine Customer Journey?
Die Customer Journey beschreibt eine Reihe von Ereignissen, die potenzieller Kunden durch laufen ehe es zum Vertragsabschluss kommt. In einer aktuellen Arbeit von Norton und Pine (2013) in Leadership & Strategie wird beschrieben, dass einzelnen Ereignissen dabei eine Schlüsselrolle zukommt.
Im Rahmen der Web-Studie „Customer Journey Steuerberatungen“ wurden zwei solcher kritischer Ereignisse identifiziert, neben dem eigentlichen Vertragsabschluss ist insbesondere der Schritt hin zur Vereinbarung eines Erstgesprächs besonders kritisch, nicht nur weil an dieser Stelle meist ein Medienbruch stattfindet, sondern auch weil der potenzielle Kunde an dieser Stelle selber aktive werden muss. Um dies zu überwinden wird mit unter anderem mit einem kostenlosen Erstgespräch ein wichtiger Anreiz gesetzt.
Im Rahmen einer Case Study wurde an dieser Stelle das große Potenzial von videogestützter Onlinekommunikation näher untersucht und bestätigt. Die gesamten Ergebnisse finden Sie in der ausführlichen Studie auf Customer Journey Steuerberatungen. Die Studie kann für 49,95 käuflich erworben werden. www.web-studien.de
Worüber werden die meisten neune Mandanten gewonnen?
Auch wenn die Ergebnisse in anderen Branchen noch validiert werden müssen könnte sich dieses Schema einer Customer Journey in ähnlicher Form auch auf Berufe mit einer ähnlichen Kundenbeziehung, die durch ein hohes Maß an Vertrauen in eine bestimmte Person geprägt ist, wie etwa bei kleinen Unternehmensberatungen oder Anwälten übertragen lassen.
Autor der Web-Studie ist Christoph J. F. Schreiber, der aufbauend auf diese Studie ein Beratungstool zum Design von Customer Journeys speziell für Steuerberatungen entwickelt hat, um das Marketing von Steuerberatungen zu optimieren. http://www.cjfs.de/marketing-steuerberatung/
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