In seinem aktuellen Verkaufs-Tipp erläutert der Experte für technischen Vertrieb Walter Kaltenbach Verkäufern, wie sie Störungen in Verkaufsgesprächen vermeiden und auflösen.
„Achtung! Psychologischer Nebel“. So lautet der Titel des aktuellen Vertriebs-Tipp des Monats auf der Homepage des auf den technischen Vertrieb spezialisierten Beratungsunternehmens Kaltenbach Training (http://www.kaltenbach-training.de). In dem Artikel erläutert Firmeninhaber Walter Kaltenbach, der auch das Buch „Was im Verkauf wirklich zählt“ schrieb, technischen Verkäufern, wie sie unerwartet auftretende atmosphärische Störungen in Verkaufsgesprächen vermeiden und auflösen können. Denn diese können bisher gut verlaufende Verkaufsgespräche zum Scheitern bringen.
Dabei gilt laut Kaltenbach: Störungen in der Kundenkommunikation resultieren selten aus der Sach-Ebene. Vielmehr liegen die Ursachen für die plötzlich getrübte Atmosphäre meist im emotionalen Bereich. Auslöser hierfür können zum Beispiel sein: ein aus Kundensicht besserwisserisches Auftreten des Verkäufers, zu häufige Verwenden von erklärungsbedürftigen Fachbegriffen und das Benutzen von angreifenden Worten.
Kaltenbach empfiehlt in seinem Tipp den Verkäufern das Einführen einer „strategischen Ebene“ in ihren Gesprächen. Das heißt, sie sollten im Gespräch zum Beispiel stets überprüfen: Kommen meine Botschaften beim Gegenüber wie gewünscht an? Und wenn der Verkäufer eine Störung bemerkt? Dann sollte er seine Wortwahl, seine (Körper-)Sprache und seinen Tonfall erneut dem Gegenüber anpassen.
Auf Wunsch sendet Kaltenbach Training den Lesern auch drei Checklisten zum Überprüfen ihres eigenen Gesprächsverhaltens zu. Sofern gewünscht können Interessierte auch kostenlos den regelmäßig erscheinenden Newsletter von Kaltenbach Training abonnieren, der neben dem Tipp des Monats zum Beispiel auch Literaturempfehlungen enthält. Dann wird ihnen dieser automatisch zugesandt. Auch ist es interessierten Lesern möglich, vorherige Ausgaben des seit mehr als fünf Jahren bestehenden Tipps des Monats im Tipp-Archiv der Homepage nachzulesen.
Nähere Infos hierüber finden Interessierte auf der Webseite von Kaltenbach Training, Böbingen (http://www.kaltenbach-training.de). Sie können das Trainings- und Beratungsunternehmen aber auch direkt kontaktieren (Tel.: 07173/60 39; Email: info@kaltenbach-training.de; Internet: http://www.kaltenbach-training.de).
Das Trainings- und Beratungsunternehmen Kaltenbach Training ist auf den technischen Vertrieb spezialisiert. Es unterstützt Unternehmen bei der Auswahl der richtigen Verkäufer. Außerdem vermittelt es technischen Verkäufern das erforderliche Können, um mehr Umsatz und höhere Gewinnmargen zu erzielen sowie lukrative Neukunden zu gewinnen.
Inhaber des 1992 gegründeten Unternehmens ist Walter Kaltenbach, der zunächst eine technische Ausbildung sowie ein BWL-Studium absolvierte. Danach war er jahrzehntelang Verkaufs- und Vertriebsleiter sowie Geschäftsführer in Unternehmen der Holz-, Metall- und kunststoffverarbeitenden Industrie. Werner Kaltenbach ist unter anderem Autor des Buchs „Was im Verkauf wirklich zählt!: Die besten Methoden für volle Auftragsbücher“.
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