von Bernd Stlezer, Berufspädagoge, Waldkappel
Mit einer neuen Generation von Verkaufstrainings möchte die Verkaufsschule in Waldkappel Verkaufsmitarbeiter gezielter und effizienter weiterbilden. Nach der Ansicht von Bernd Stelzer, Geschäftsführer kommt es heute in Verkaufstrainings mehr auf die Methodik und Didaktik an, als auf die Lerninhalte selbst. Frontaler Unterricht habe in einem guten Verkaufstraining keinen Platz mehr, so Bernd Stelzer. Verkäufern begegnen in ihrem Arbeitsalltag ständig neuen Herausforderungen, die es selbstgesteuert zu meistern gilt. Deshalb müssen sich Verkaufstrainings von der Wissensvermittlung zur Entwicklung wichtiger Schlüsselkompetenzen wandeln. Frontaler Unterricht ist keine geeignete Methode, um Kompetenzen zu entwickeln, frontaler Unterricht beschränkt sich auf Wissensvermittlung, so Bernd Stelzer. Mehr als jeder andere Bereich, braucht der Vertrieb Handlungstrainings, die sich darauf konzentrieren Kompetenzen wie Problemlösefähigkeit, Selbststeuerung und Handlungsstärke entwickeln. Die Behauptung, wir seinen Wissensriesen und Umsetzungszwerge kommt nicht von ungefähr. Deshalb sollten sich Verkaufstrainings mehr auf die Entwicklung und die Umsetzung geeigneter Verkaufslösungen konzentrieren. Dabei ist wichtig, dass Lösungen nicht vom Trainer vorgedacht, sondern von den Teilnehmern selbst entwickelt werden. Demzufolge sollte der Reifegrad der Verkaufsmitarbeiter bei der Ausrichtung von Verkaufstrainings Berücksichtigung finden. Die demografische Entwicklung erfordert, dass mehr junge Verkaufseinsteiger im Vertrieb eingesetzt werden müssen, als das in den vergangenen Jahren der Fall war. Während für Neueinsteiger Basistrainings von hoher Bedeutung sind, die in der Form des modernen Handlungslernern geführt werden, sollten sich Trainings für erfahrene Mitarbeiten einzig darauf konzentrieren, Lösungen für reale Kundensituationen zu entwickeln und die Realisierung eigens erdachter Kundenkonzepte zu fördern. Einheitliche Verkaufstrainings, die zunächst belehrend sind und im Anschluss vom Teilnehmer verlangen, das Vorgedachte des Trainers in Form eines Rollenspieles wiederzugeben, sind nach Ansicht von Bernd Stelzer, sowohl für Neueinsteiger als auch für erfahrene Verkäufer nicht mehr zeitgemäß und wenig effizient. Die Hinwendung zur Kompetenzentwicklung im Verkaufstraining führt zu höherer Effizienz, zu besserer Messbarkeit und zu deutlich besserer Nachhaltigkeit. Sie erfordert aber vor allen Dingen ein Umdenken seitens der Trainer selbst, dass gleichzeitig mit einer besseren pädagogischen und fachlicher Qualifizierung verbunden sein muss. Beim Training er erfahrenen Verkäufer ist eine intensive Auseinandersetzung mit den Vertriebswegen und den Vertriebsprozessen des Auftraggebers ein absolutes Muss. Mit dem neuen Trainingsdesigns „Sales Executive“ für Neueinsteiger und „LOOP“ für erfahrene Verkäufer bietet die Verkaufsschule seit Jahresbeginn zwei neue zukunftsweisende Verkaufstrainings an, die sich an den oben dargestellten Denkansätzen orientieren. Weitere Informationen finden Sie unter: www.verkaufsschule.de
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Herr Bernd Stelzer
Europaring 45
37284 Waldkappel
Deutschland
fon ..: 05656 923689
fax ..: 05656 923972
web ..: http://www.verkaufsschule.de
email : b.stelzer@vertriebsconsulting.de
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